让消费者烦恼的定价策略
如今，你如果需要买一个家庭式的彩色喷墨打印机，价格非常便宜，一般三四百元就能买到一台分辨率和打印质量都很棒的打印机。可是一套彩色墨盒也需要100多元甚至200元，你没有介意，一起买回去了。
不久之后，你忽然觉得不对劲了，一套墨水在不知不觉间就很快用完了，再买又要花100多元，而这墨盒是与打印机配套的，不买厂家的墨，其他地方就买不到了。烦恼从此缠上了你，墨水不多久就需要重买，支出不断增加，很快就超过了打印机本身的价格。你烦透了，真不想再买墨水了，可是打印机又成了摆设。这时你会不会感觉自己成了这打印机的囚徒？
没错，这就是厂家的“囚徒定价”策略，先用低价把你吸引过来，一旦你上钩了，你就成了商家的囚徒，即使商家在后面还有昂贵的收费，你也只能乖乖就范。在这种定价策略之下，打印机几乎没有利润，墨水的利润却可以达到百分之三千，即售价是成本的30倍！
回想当年我们用钢笔写字的时候，一支钢笔的价格不菲，墨水却很便宜，从来没人抱怨用不起墨水，可是到了现在，打印机厂商为什么竟用这种给人下套的方式营销，而消费者却还要上当呢？
打印机是个使用期限较长的商品，用上三五年不成问题，对厂商来说，打印机价格再高，也只能赚取一次性利润，利润所得有限；更何况，打印机价格太高，就会导致购买者减少，销售规模上不去，大大影响厂商的总体利润。因此厂商特意放弃打印机的利润，而在墨水等后续产品上赚钱。
这里，商家还利用了顾客的奇特消费心理：消费者的理性是有限度的，往往并不会在购物前把所有因素都计算得一清二楚。大部分消费者对产品本身价格的敏感度高，对购买产品后的各种费用的敏感度却相对较少。等到消费者发现后续费用太高时，已经无法解套了。
“囚徒定价”的利润在后头
其实，家用喷墨打印机并不是这种营销模式的始作俑者，吉列牌剃须刀就是最早用这种方式营销的，所以“囚徒定价”模式又称“剃须刀模式”。
早在一个世纪前，吉列就发明了一套卖刀的方式，先把配有一枚刀片的剃须刀架以极低的价格卖给你，造成“赔本赚吆喝”的假象，然后你会发现，吉列剃刀只能使用吉列发明的专利刀片，等你再去买吉列刀片时，吉列就“宰你没商量”了。因为已经买了他的刀架，因为已经习惯了他的方式，你就会每过一段时间购买一个吉列刀片，欲罢不能，不知不觉成了吉列刀片的“囚徒”。
吉列刚推出这种模式时，以55美分的价格销售成本2.5美元的刀架，而把成本1美分的刀片卖到了5美分，这种定价策略帮助吉列垄断剃须刀市场数十年。目前，吉列每年从剃刀和刀片这一产品组合中获得大约40亿美元的收入，其全球市场份额比最为接近的竞争对手多6倍。
十多年前，相机市场还主要以胶卷相机为主时，中国相机普及率则只有15%，广大农村的普及率更低，这给柯达胶卷销售再创佳绩带来了困难。柯达公司为了快速占领中国的胶卷市场，推出“9.9万元当老板”的建店行动计划，他们提供给建店者柯达冲印设备价格便宜，使得很多小投资者趋之若鹜。而后续的巨量相纸和冲印套药供应所带来的丰厚利润，则让柯达乐开了花。
当然，并不是所有商品都适合“囚徒定价”，只有所销产品需要消耗大量耗材，消费者被迫反复购买，这时厂家才能想办法把消费者困住。或者消费者购买了一个产品后，还会不断需要相关设备，这时厂家也能实行“囚徒定价”。早在20世纪80年代，当我国许多企业需要从国外进口设备的时候，他们会跟美国、日本、欧洲等地的多个企业同时洽谈，以求获得最优价格。而日本的产品总是比别的国家便宜了一大截，六折、五折甚至更低都有，简直是半卖半送。
有一阵子，许多欧美的企业都觉得一头雾水，不可思议，认为日本厂商报出的价格是绝无可能做到的，真这样做，肯定赔惨了。但日本企业自有道理，原来，中国许多企业在购买了日本设备之后没多久，因为要再扩张，需要再添购设备。此时，首先要考虑的因素是新添购的设备与原有设备的兼容性要好，能够配套。什么样的设备才会兼容性好呢？当然是原厂的设备！
于是，原来凭低价中标的日本企业又能获得订单了，这次他们不会半卖半送了，甚至还会高于市场价卖出后续设备。在不知不觉中，中国企业已成了日本供应商的“囚徒”。
“囚徒定价”的风险
囚徒定价固然对厂家有很多优点，但并不是没有风险的。有时候，厂家以赔本价卖出产品，希望藉此锁住顾客，却不料顾客并没有成为他的囚徒。此时，厂家可就白赔了。
吉列的“剃须刀模式”越做越大，消费者逐渐认识到“廉价的剃须刀”即意味着“高价的刀片”。在这种状况下，英国一家公司借机推出“反吉列模式”，通过改变以往剃刀和刀片搭售的定价策略，将二者调至同样价位，获得了成功，如今它已占英国剃须市场15%的份额。他们还在英国发起了一场公然挑战吉列的“公平剃须”运动，倡导打破“英国的最后垄断市场”。
在中国，打印机墨水的高昂价格令消费者不胜烦恼，使得一批专门生产墨水的厂家冒出来了。这些国产墨水虽然质量比不上原装墨水，但价格仅有原装墨水的几分之一；即使那些质量堪比原装货的国产墨水，售价也要比原装墨水低约40％。如今，国内一些有实力的打印机墨水生产商还联合起来，反客为主地倡导制订“打印机耗材标准”。有评论认为，当这些墨水生产商制订了墨水标准后，许多打印机厂商反而成了标准的被动跟随者。
打印机厂商为了不让别的墨水通用，在打印机的设置上想尽了办法，使得客户在使用别的墨水时，打印机很快就不能正常工作。这无形中既增加了成本，同时又对客户的打印机造成损坏，在某种程度上侵犯了消费者的权益，可谓吃力不讨好。
“囚徒定价”策略虽然使得厂家利润丰厚，但如此下套的方式却让消费者心生反感，并引发其他问题。如果对这种策略运用得过猛，从长远来说，最终会损害商家的声誉。因此，这种商业策略直到今天也是只在有限的范围内应用。
