周一分享:营销与销售的区别

销售,指以推销或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为。

销售从某种程度上是以产品为中心,不关注客户的需求在哪里。

营销,指企业发现或挖掘准消费者的需求,从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品,主要是深挖产品的内涵,切合消费者的需求,从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。

看下面这个小故事:

老太太去买菜,要路过4个水果摊,想一想她会在第几家买?

1号摊:

老太太路过水果摊,看到卖苹果的商贩,就问道:“你的苹果什么口味?”

商贩说:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”老太太摇摇头,走开了。

2号摊:

老太太又到一个水果摊,问商贩:“你的苹果什么口味的?”

商贩措手不及:“我早上刚上的货,没来得及尝,看红红的表皮应该很甜。”

老太太二话没说扭头就走了。

3号摊:

旁边的商贩见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里苹果种类很全!”

老太太说:“我想买酸点的苹果。”

商贩答道:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”

老太太说:“那就来1斤吧。”

4号摊:

老太太又看到一个商贩的苹果,便去询问:“你的苹果怎么样啊?”

商贩答道:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”

老太太说:“我想要酸一些的。”

商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”

老太太说:“儿媳妇怀孕了,想吃点酸的苹果。”

商贩说:“您对儿媳妇真是体贴啊,将来您儿媳妇一定能给您生一个大胖孙子。几个月以前,这附近也有两家要生孩子,就是来我这里买苹果,您猜怎么着?这两家都生了个儿子,您想要多少?”

“我再来2斤吧。”老太太被商贩说得高兴了。

商贩又对老太太介绍其他水果:“橘子也适合孕妇吃,口味酸甜,还有多种维生素,特别有营养,您要是给儿媳妇来点橘子,她肯定开心!”

“是吗?好,那就来3斤橘子吧。”

“您人可真好,儿媳妇要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!”

商贩称赞着老太太,又告知他的水果每天都是几点进货,保证新鲜。

老太太被商贩夸得开心,说:“要是吃着好,我让朋友也来买。”提着水果,满意地回家了。

我们对以上4个水果小贩进行一下分析。第一个小贩只顾介绍自己的苹果(产品)又大又甜,却不询问客户的需求是什么,抓不住客户的需求自然无法成交;第二个小贩,客户问苹果口感怎么样,小贩却说:“还没来得及尝,看红红的表皮应该是甜的。”失去了客户的信任,不了解自己产品的卖点,只是在为卖苹果而卖苹果,自然也不会成交;第三个小贩只卖掉了1斤苹果,客户需求把握了,但不知道需求背后的动机是什么,丧失了进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然没有将单值放大。唯有第四个小贩准确把握了客户的需求,不仅卖掉了苹果,还卖掉了3斤橘子;客户不仅花了钱还很高兴,并且答应吃着好还让朋友过来买。

同样是卖苹果,四个小商贩用的方法不同,产生的结果不同。

归根结底,就是大多数企业员工,比如银行、保险等在做的工作是“销售”而不是“营销”。

从以上分析不难看出,营销的关键是能挖掘客户的需求,激发客户购买的欲望,将客户从“要我买”到“我要买”。