之前我们有提到过中标的流程，针对项目合同的进展我们提的比较少，其实也是有很多朋友问到一个项目从交淡到签合同要走那些路，其实这段路对于部分项目来说，还是挺长的，今天我们来了解这里面的详情。
一个单子，从需求到合同，中间的路并不是一帆风顺的
小项目签合同可能比较迅速，但对于上了一定规模的项目
真正的项目推进，往往不是按你的计划走
而是按客户的流程来进行
决定权就在把控关键环节和关键人物
长流程、长决策
一个销售老司机给我讲了个真实案例
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某大型单位网管中心
是需求发起和提报预算的部门
先看看这个中心的组织架构
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网管中心
需求发起、预算方案
大量基础工作在这个环节，等到大大小小领导审批完
计划部
做预算、做立项
这一步非常关键，如果成功了，即成功一半
决策委员会
最终审核机构
这一步需要有人为你“说话”
采购部
成立采购小组
由纪检、法务、网管中心
生产部、计划部、采购部几人组成
招标公司
开展招标活动
不要轻视这个环节，该做的事提前做好
厂商
各种准备
这位老司机说
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从甲方角度看
1、繁琐而严格的采购流程，是企业自动化管理的有效方法，防止一人说了算的局面，但也考验各部分的之间的协作能力。
2、在大的组织中，各个环节分开进行，不同的负责人，可以有效的减少暗箱操作。
从我们做项目来看
1、项目推进，按客户流程走，要有思路，有章法。
2、明确一个项目，具体在甲方哪个环节了？
什么时候立项？
到哪个审批环节？
关键人态度如何？
遇到什么困难？
有多大把握？
.....
3、一上来找“老大”，找“一把手”，这种思路要改。
“老大”也怕把自己“送”进去。
脚踏实地做好基层工作，才是正道。
4、甲方客户的人员流动性也很大，比如调岗、升迁。
今天管，明天就不管了。
要对自己重点客户资源，进行有效梳理，及时更新。
5、过去拼关系、拼价格，现在拼产品、拼技术、拼趋势
甲方决策者更加理性，更重视产品业务价值。
优质的产品、过硬的技术、正确的趋势，这些客观因素，会成为未来项目决胜的关键。
有些步骤会根据公司的情况不同会省掉或增加，每个公司的效率不同，所以所消耗的时间和成本也有所区别。
