一个单子,从需求到合同的长征路

之前我们有提到过中标的流程,针对项目合同的进展我们提的比较少,其实也是有很多朋友问到一个项目从交淡到签合同要走那些路,其实这段路对于部分项目来说,还是挺长的,今天我们来了解这里面的详情。

一个单子,从需求到合同,中间的路并不是一帆风顺的

小项目签合同可能比较迅速,但对于上了一定规模的项目

真正的项目推进,往往不是按你的计划走

而是按客户的流程来进行

决定权就在把控关键环节和关键人物

长流程、长决策

一个销售老司机给我讲了个真实案例

某大型单位网管中心

是需求发起和提报预算的部门

先看看这个中心的组织架构

网管中心

需求发起、预算方案

大量基础工作在这个环节,等到大大小小领导审批完

计划部

做预算、做立项

这一步非常关键,如果成功了,即成功一半

决策委员会

最终审核机构

这一步需要有人为你“说话”

采购部

成立采购小组

由纪检、法务、网管中心

生产部、计划部、采购部几人组成

招标公司

开展招标活动

不要轻视这个环节,该做的事提前做好

厂商

各种准备

这位老司机说

从甲方角度看

1、繁琐而严格的采购流程,是企业自动化管理的有效方法,防止一人说了算的局面,但也考验各部分的之间的协作能力。

2、在大的组织中,各个环节分开进行,不同的负责人,可以有效的减少暗箱操作。

从我们做项目来看

1、项目推进,按客户流程走,要有思路,有章法。

2、明确一个项目,具体在甲方哪个环节了?

什么时候立项?

到哪个审批环节?

关键人态度如何?

遇到什么困难?

有多大把握?

.....

3、一上来找“老大”,找“一把手”,这种思路要改。

“老大”也怕把自己“送”进去。

脚踏实地做好基层工作,才是正道。

4、甲方客户的人员流动性也很大,比如调岗、升迁。

今天管,明天就不管了。

要对自己重点客户资源,进行有效梳理,及时更新。

5、过去拼关系、拼价格,现在拼产品、拼技术、拼趋势

甲方决策者更加理性,更重视产品业务价值。

优质的产品、过硬的技术、正确的趋势,这些客观因素,会成为未来项目决胜的关键。

有些步骤会根据公司的情况不同会省掉或增加,每个公司的效率不同,所以所消耗的时间和成本也有所区别。