中国上市公司需要满足证监会、交易所各个方面的要求，外企是不能理解的。就像嫁女儿。
但若是把女儿远嫁到一个他不知道的国度，他还要花很多的时间和精力去和未来的亲家做沟通，那他就要多收点彩礼了。
（本文根据Paula Yu 余承志在Hi-Finance举办的线下公开课内容整理而成，有删节，回顾上篇HiFi视角 | 硅谷已被中国VC踏遍，以色列开始沦陷）
主讲人｜Paula Yu 余承志
从业经历
余律师拥有美国和中国的律师执照，在美国学习和执业十年后被国际律师事务所派回国并就职于其上海代表处，目前余律师为国浩律师 (上海) 事务所的合伙人。
余律师参与了多项跨国企业在中国的并购和合资企业的设立，近年来，余律师致力于帮助中国企业走出去，为中国企业海外投资和并购提供法律尽职调查、交易框架设计、谈判和起草交易文件等法律服务，协助完成了几十个中国上市公司和基金在北美、欧洲和中东地区的并购和投资项目，参与解决中国公司在海外的商务纠纷。
余律师目前在上海交大法学院授课，也受浙商商学院、宁波商委之邀多次为有海外投资意向的浙江企业上课，此外，余律师受凤凰国际智库邀请，为中国企业国际化法律风险管理出具投资并购分报告。
教育背景
美国纽约大学法学博士
美国约翰?霍普金斯大学
法学硕士北京外交学院法学学士
中国企业海外投资的形式
中国企业海外投资一般分为两种形式：一种是绿地投资，就是自己到国外去建一个子公司或分公司，自己扎根自己发芽自己开花自己结果，像种一棵树一样。另一种是并购，直接将海外现成的公司买过来。一种是资产并购，一种是股权并购。股权并购又分为竞标流程和排他流程。
绿地投资和并购之间的差别
绿地投资的优势：去国外建一个小公司或分公司的成本非常低，而且办理时间比较短，欧美一般几天就能办妥，费用也不高，1000美金就已足够。因此很多中国企业（尤其是贸易公司）会在海外建很多子公司、销售处，先试试水，了解一下市场。这样做的灵活度比较高，可进可退。如果公司发展得好，就留下继续发展，如果做得不好就马上撤。
当然绿地投资也有其劣势：企业想自己扎根，自己发芽，自己开花，自己结果，这个过程会非常漫长，而且能去欧美这种成熟的发达国家那其在国内可能就得是一个规模非常大、家喻户晓的大品牌。到了国外，品牌的认知度还不会特别高。在人才招聘、开拓市场方面，也会碰到各种各样的问题，尤其是人才招聘，需要依赖当地的人脉，而且要确保这个人会尽心尽力地帮助你，这个难度不小。
第二种模式：并购。一种是资产并购，一种是股权并购。并购流程包括竞标流程、排他流程。
并购的劣势：成本非常高。买一个国外的企业付出的代价是非常高的，甚至中国企业要比当地人付出更高的价格才能买到心仪的公司。不仅前期成本高，后期成本以及你最终付出的代价是非常大的。尽职调查、一系列文件、会计师事务所、律师事务所和投行等一系列操作环节和中介机构都需要花钱，这些潜在的交易费用会源源不断地出现。
但并购的优势也非常明显：只要肯花钱，缺什么就可以买什么，想要什么就可以买到什么，效率非常高，成功率也高。短时间内，完善的销售渠道、过硬的技术和产品都会属于收购方。并购之后能否消化就是另一种挑战了，中国的资本市场和交易所都有严格的合规性要求，合规性要求全盘复制到海外目标公司是有难度的，此外跨国并购还要解决彼此的信任问题，整合的难度可想而知。
中国企业海外投资的流程
中国企业海外投资的流程：一种是竞标流程，一种是排他流程。
竞标流程的目标公司一般是非常优质的公司，不是一个优质的公司可能都没办法实施竞标流程。竞标流程通俗地讲，就是一个优质的海外公司，准备出售时会找一个同行来帮忙安排一个流程，吸引更多的买家竞争中标，然后和目标公司签署相关的交易文件，最后确认交易，完成交割。
相当于一女多嫁：抛个绣球，对比所有准新郎的条件，最后选择其中一个。对于被选人而言，感觉就没那么舒服了，觉得被不知道是卖家的投行还是潜在的买方的投行牵着鼻子走，整个流程没有太多的主动权，也没有太多的话语权，还要支付昂贵的价格。
竞标流程的标的整体而言会非常不错，财务、运营、重组方面都会做很多的工
作，财务报告非常漂亮，整个标的看上去就是一个白富美，高富帅们都抢着上去一定要把她娶回家。
但高富帅在这个过程之中基本上没有什么自主的权利，也没有话语权，因为整个流程由卖方的白富美爸爸，也就是卖方的投行把控。从我个人经验来看，如果卖方的爸爸是一个家族企业的战略性投资人，那这个爸爸会很关心自己女儿的将来：女儿嫁出去后是否会幸福对他而言比较重要。如果这个爸爸是个PE，他一般只要女儿卖个高价就可以了，不会在意她嫁出去之后会过得怎么样，卖个高价格之后，出了任何问题再也不要找他才好。
后一种情况下，如果你钱给的不够，无论买方的妈妈把自己儿子夸得多好，故事讲得多动听，效果都不会很好。
就竞标流程而言，中国企业海外投资比较活跃，中国企业妈妈一般给的价格都不错，因此一般欧美的卖方投行组织一个竞标流程时，都会主动找到中国来，甚至会出现中国投资人和中国企业之间互相竞争的局面。
就一般情况而言，中国企业要想在海外买到自己心仪的目标公司，可能要比当地的并购基金或当地的战略投资人要多付出10%-30%的溢价，这就是我们常说的中国溢价。
什么是中国溢价？
国际并购圈里有一个很不好的说法：中国企业“钱多人傻”，愿意花大价钱去买一个目标公司。其实真正成功的跨国并购是要学会换位思考的，站在卖方的角度上讲，收取中国溢价也是有其合理性的：
第一，中国企业在人才储备、团队建设等方面虽然有了很大的进步，但是整体而言还是不如国外的企业。语言障碍导致沟通不畅也是一个问题，沟通过程中需要翻译，增加了很多时间成本。
第二，文化差异。中国上市公司需要满足证监会、交易所各个方面的要求，外企是不能理解的。就像嫁女儿，外企爸爸认为把女儿嫁给隔壁小王，知根知底，彼此可以完全信任，便宜点也就嫁了。但若是把女儿远嫁到一个他不知道的国度，他还要花很多的时间和精力去和未来的亲家做沟通，那他就要多收点彩礼了。
融资也是一个问题，欧美的PE并购基金从合同签约到最后交割大概只要4-6个星期的时间，而且他们在项目融资提交报价时就基本已经完成了。但我们国家的银行承诺函（CommitmentLetter）还没有足够的权威性，除非是鼎鼎有名的国企，否则一个中国企业在还没有中标的情况之下，银行给到一个承诺函，保证只要企业中标就提供相应的资金，这种情况我还没有见到过。这种现实情况会让欧洲的卖家觉得中国企业的资金不积极、承诺不管用，不确定因素太多。
但他如果把女儿嫁给隔壁家小王，4-6个星期之后他就会上门把我家女儿娶过去。远嫁中国还需要等中国政府很长时间的审批，到时候外汇是不是出得来还是个问题，万一中国证监会某一天突然出一个什么文件，资金又成了难题。这些不确定因素就是欧美卖家所担心的DealUncertainty（交易的不确定性）。
作为一个欧美卖家，他一旦选中一个人，是希望拿他的违约金吗?还是希望拿他的分手费？当然也不希望。他是希望一旦选定之后，选中的人及时把他家女儿娶回去，而中国小伙儿的违约金、分手费也许还在托管账户里，说不定还要打一个旷日持久的官司才能把钱拿到手。所以这种情况之下，他是宁可选这个出价不一定是最高的人，出价在前三名就可以，他宁愿少收点钱，确保这个钱在4-6周之后就能到他的账户里去，而不是等两三个月、三四个月甚至更长的时间。
排他性谈判策略
还有一种模式是排他性的谈判模式，这种模式有着非常强的产业和市场上的协同效益，如果标的企业超过一亿美金，那这个企业一定是在全球各地都有运营的。但实际情况是：一个欧洲的企业在欧洲做得非常好，但在中国基本上就没有或很少；美国的企业会在美国做得非常好，欧洲也还不错，但中国就做得比较烂，市场占有率也不高。所以，中国妈妈在讲并购故事的时候，可以说自家儿子又高又帅又富，可以充分利用自己现有的渠道和资源，把中国市场做好，不会亏待卖方女儿的。总之，利用排他性谈判策略，从产业、市场、技术、产品入手说服对方。
竞标流程有哪些环节？
中国企业海外投资竞标流程的环节：
欧洲的优质资产一旦准备转运出售，它就会先选择一个欧洲本地的卖方的投行，卖方投行前期要做非常多的工作，准备工作一旦就绪，就会把这个信息发布出去，无论是卖方还是潜在的买方投行，这时候就会找到中国，会找到中国潜在的对这个目标感兴趣的买家并说服他们参与竞标。
潜在买方投行会先拿出一个目标公司潜在出售的Teaser（项目概要），基本信息大概1-2页纸，但不会写公司名字，潜在买方投行会问潜在买方对这个项目有没有兴趣，如果潜在买方表示出感兴趣，潜在买方投行就会趁机抛出橄榄枝，希望潜在买方聘其为买方投行。
Teaser上有目标公司最基本的信息，如果战略投资人经验足够，单凭一个Teaser战略投资人就能判断出来这个目标公司到底是谁。在竞标流程中买方投行有其存在的必要性，买方投行除了可以提供内部信息、优化并购价格，还会动用手中的人际关系帮你中标。Teaser上的财务数据是非常好看的，一旦并表之后，可以提升买方上市公司的股价，很多中国买家看完Teaser之后还是很有兴趣的，有兴趣之后就需要签一个保密协议获得更多关于目标公司的信息。
签署保密协议之后，卖方投行会提供关于目标公司的详细介绍，方便买方从各个角度了解目标公司，所有项目信息都会提供，也欢迎买方到库里查看材料，同时会给出一个明确时间，某年某月某日根据公司信息备忘录或数据库提供的信息，由买方提供第一轮的非约束性报价。卖方会根据这个报价决定买方有没有资格进入第二轮。
非约束性报价要求买方严肃认真对待，非约束性报价书是专业的投行做的还是买方自己写的在卖方眼里会存在很大区别，卖方的投行一眼就可以看得出来。不用专业的投行会使卖方怀疑买方的真诚与能力，后续成为备胎的可能性就比较大。
买方还需要解释价格是怎样估算出来的，说清楚对目标公司为什么感兴趣，买之后能产生怎样的协同效应，准备用什么样的融资方式做销售等都要显示在非约束性报价中。如果买方希望进入下一轮，要在估值上给卖方一定的想象空间。
卖方会根据第一轮的报价选定几个买方，进行第二轮竞标。进入第二轮时，卖方就会开放数据库。中间会有机会和卖方律师事务所或会计师事务所进行沟通，参加专家会谈。除此之外，一些大的竞标项目，卖方会聘请律师事务所对自己做一个信息调查，将结果分享给所有的买家，让其对目标公司有一个更好的了解。
接下来是管理层访谈，竞标一般都会有这个环节。给买方一个机会到目标公司所在地，和总部的相关人员沟通交流。这时候买方最好已经完成了数据库中大部分的调查，带着问题和管理层沟通，在访谈中得到答案。这是一个非常重要的环节，可以与卖方直接接触，感受到对方管理层对这个项目的态度。目前，还没有一个中国企业收购海外公司后，将其管理层的所有成员全部换掉，主要还是会依赖现有的管理层继续运营海外公司，管理层一般会配合买方进行重组与调整，积极开拓市场，对接资源，将公司真正做大做强。总之，海外公司的运营还是要依靠其现有的管理团队，要特别注意和卖方管理层的沟通。
第四阶段是产品合同的创意和修改。竞标流程对律师而言工作量不是很大，这是卖方投行、卖方律师全程主导的流程，买方的律师没有太多话语权。股权收购协议都是由卖方的律师准备的，在开放数据库进行数据调查时，买方会拿到卖方准备的股权收购协议，每个买家都会被要求对股权收购协议进行修改，有机会和对方的律师电话沟通，可以将已经定稿的报价交上去。卖方确定和哪个买家牵手之后，可能会对股权收购协议进行微调，接下来就可以直接签署了。
整个流程中，多个买家上前抢购一个优质目标公司的情况下，谈判过程中买方是没有太多话语权的（尤其在交易文件的谈判和修改环节）。一对多的谈判中，股权收购协议改太多也会影响到最后的结果。
