随着大洋彼岸的圣诞结束，2015年中国互联网市场中的各种商业模式的讨论也进入到了下一个阶段，从O2O到B2B，从规模效应到回归商业本质，好像从来没有像今年这样热闹过，作为一个在风口的创业者，把自己的感受和看法分享给大家。
爆款思维可以击穿服务电商，这个题目其实包含的信息量很大，开始之前先普及几个概念。1、电子商务：（百度百科）电子商务是基于信息技术，以电子化方式为手段，以商务活动为主体，在法律许可范围内进行的各种商务活动。电子商务本身是传统商务活动的电子化，是传统商务活动升级的实现；其实质依然是商务，属于服务业的范畴，是现代服务业的一个重要组成部分，也就是俗称的电商。2、爆款思维：这个概念还没有明确的定义，爆款是电商时代的特殊产物，通常用来引流，但是却可以有很好的传播力和带动其它产品转化的能力的单品或者单品团，一般设置在店铺首页或者平台广告首页，爆款对产品、价格、传播力有严格的要求。3、服务电商：服务电商是我在前几篇文章里提出的一个概念，主要是区别于传统的电子商务，我把目前我们日常看到的类似于天猫、京东这样的商城以及所销售的产品组成的体系称为工业电商，因为全部产品都是工业时代的生产商品，可以极度的标准化，容易规模化，从而降低价格和边际成本；而服务电商其实是O2O升级过程诞生的电子商务模式，它是把我们日常生活中用到的服务，例如家政、美容、月嫂等这些需要手艺人技能，但不能和工业电商一样规模化的，通过互联网提供给用户的一种方式。
爆款思维图谱
易美佳人做的是通过互联网整合美业产业链的事情，对C端用户我们提供的是高性价比的美容服务，包括上门与到店相结合的新方式；对B端用户我们提供的是一体化的升级服务，包括培训、人才、项目、增值服务的输出。这个过程既涉及C端用户，也涉及B端用户，是一个混合态的电商模式。但是在2C的业务层面，我们在一开始的时候也是面临巨大的挑战，其中一种就是思维模式的挑战，15年是O2O大肆发展的一年，行业里对O2O并没有可以参考的模式或者案例，按照传统思维：高频、刚需、规模化才是核心，规模化也就意味着需要极度的标准化，但是显然美容不属于像天猫那样可以标准化的范畴；部分其实是可以参考滴滴出行的，滴滴出行把用户和司机链接了一起，由于每天打车的人数巨大，所以看起来似乎是频度很高，其实也不尽然，但是把巨大的用户聚合在了一起这种模式效应就显现了，而美容可以吗？我认为可以！但是需要开创属于这个行业自己的模式，所以我们从最开始单纯的2C，到融入2B；从开始的追求完全标准化，到现在的82法则，也探索出了自己的模式。
在服务业当中美容属于中频高客单的类型，但是服务个性化很强，一开始我们希望把全部的内容标准化，然后推给用户一个完整的标准化享受，后来我们发现不仅很难，而且违背用户习惯，我们一直考虑怎么可以提供更好的服务，后来我们确定了一个82法则，在这个法则里80%的标准化+20%的个性化，服务流程我们是严格标准化的，但是在针对用户需要解决问题方面我们提供的是个性化的，我们也从最初的标准化转变成了一对一私属定制化模式。
之前经常被讨论的一个问题，就是传统的工业电商都是标准化的或者大部分标准化，零食以重量或者最小sku为销售单元就是非常标准化的，以服装为代表大部分标准化商品，因为服装不能满足所有人的需要，还有个性化成份，大家开始考虑是否会因为个性化因素限制它能做大。2015年出现O2O热潮，基本照搬过去的标准化理论，进行层面级的交易链接，发现电商本质追求的产品和服务极致化做不到，就开始唱衰了；反过来说，相对标准化的产品是否一定会做大？以天猫的很多电商的例子来看，这个一个问题的答案是肯定的。14年下半年开始考虑做一些服务交易的事情，在我2015年进行美业O2O创业的时候，我就深刻认识到美业O2O和之前的电商完全不同，这是一个长尾性特别强的行业，如果单纯靠规模和渠道是行不通的，互联网品牌本质上做的并不是非常标准化的产品。它只是使得线下依旧处于相对长尾的产品，在互联网演变为一个爆款。那在O2O领域就越发表现的明显。
以美容为例。你说每一个中国人都会做吗？不会。但只有很少的中国人会做吗？也不是这样。它属于长尾和非长尾中间的一个品类。因此，它在互联网上最好的营销打法就是整合大的长尾流量，做成互联网爆款。在这方面我们发现只需要完成80%标准化，适合品牌传播就可以了，其他20%要留给用户的个性化需求，这才是服务电商的核心。
易美佳人有三十多种单品。但你仔细观察就会发现这三十多种单品在线下实际上都是长尾需求。深度洁面也好，眼护也好，在线下并不是每一个美容院都会有的产品。但它又不属于完全的长尾。这种处于中间位置的产品，会因为需求无法在线下得到充分满足，充分利用流量效应形成互联网爆款。之前这些流量散落在城市的各个角落，分布于各个年龄阶段，导致他们无法在传统美容院得到满足，而到家服务因为通过互联网聚合了这些散落的需求规模很大，爆款效应就显现了，再结合到家服务的私密性会更容易满足增量用户的需求，同时结合实体店铺提升物理空间的场景化需要，形成服务电商的交易闭环。
所以美容更适合这种 “线上线下”、“群渠道” 模式。服务电商的核心是80%的标准+20%的个性。O2O的根本是服务交易，服务交易的根本是优化产业链，很多时候O2O不能单纯的从某一个层面完全制胜，在我看来B2B2C是服务电商的标准模式，O2O只是华丽的外衣。
