交互式仲裁指南在线（IAGO）平台的截图。
谈判是商业讨论、法律诉讼和市场贸易等人类活动的核心。经济学家、心理学家和计算机学家，纷纷开展研究，试图更好地理解人类如何开展谈判并揭示人类决策动态，从而使机器能对其进行复制。
Techxplore.com网站当地时间10月15日报道，美国南加州大学（USC）的研究人员在arXiv预印本网站发文展示了一种基于交互式仲裁指南在线（IAGO）框架的虚拟代理Pilot，它能够在三轮谈判任务中与人类进行谈判。
Pilot已成功晋级国际人工智能联合会议（IJCAI）全球谈判挑战（ANAC）决赛。
研究人员Kushal Chawla在接受Techxplore采访时说：“研究人员开始意识到：搭建自动化系统与人类进行谈判具有潜在应用价值。这些智能助手对于增进现有技术、训练用户具备更强社交技能等方面具有重要意义。例如，它能教授商科学生如何进行成功的交易谈判，或者指导律师如何在诉讼中准确评估结算率。”
此前的研究已经强调了谈判技巧对提高人工智能助手能力的重要性。例如，谷歌开发的Google Duplex虚拟助手原型就可以进行一些简单谈判（比如通过电话为用户预约理发时间）。Chawla与其导师Gale Lucas创建的Pilot则被设计为可与人类进行三轮谈判。Chawla说：“主要研究问题是，‘我们面对人工智能系统和人类时是否有不同表现？如果答案是肯定的，那是以何种方式体现的?’Pilot是我们将数十年人类谈判研究成果整合到自动谈判系统中的尝试。虽然已有证据表明，在人-人谈判中观察到的情况在人-机场景中也会出现，但Pilot能帮助我们研究它们的交互影响，以及人-人、人-机情况的异同程度。”
在开发Pilot时，Chawla参考了之前的心理学研究结果。这些研究探索了人类的个性特征以及它们对谈判的影响。
在最新的ANAC比赛中，任务开始时系统与人类谈判者的消极关系会对系统随后几轮的谈判表现产生不利影响。考虑到这一点，Chawla等提升了Pilot的竞争力——确保它能够通过短信和面部表情与人类建立积极关系。在三个回合的ANAC任务中，Pilot往往会不断提出“报价”来领导谈判，还会用“让我来帮你”这样的简单句子来引导人类伙伴，提供帮助。
Chawla说：“Pilot的关键特点是能有效利用人情往来的好处。反复的谈判提供了与人类用户进行人情往来的机会。而人情往来的具体成效，取决于人类合作伙伴的个性（如社会价值取向）。”
但Chawla等发现，当人类伙伴表现出高度竞争或自私等个性特征时，人情往来策略就不一定能奏效了，甚至可能适得其反。在竞赛过程中，虚拟代理并不清楚人类伙伴的个性，因此，它们难以得知人情策略是否有效。
Chawla解释说：“为了解决这个问题，我们借鉴了先前的心理学研究成果——战略性文本信息可以帮助促进人类的合作行为。我们在设计Pilot时参考了这些研究成果，使它能够进行更加合适有效的人情交流，最终达到更好的结果。”
在未来，Pilot或可用于与人类进行简单的谈判，帮助大学生练习谈判技巧。此外，研究人员计划进一步对比Pilot与其他自动谈判系统的优劣，从而使系统得到优化。
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