如何轻松购置婚纱
对于卡莉莎·希尔德布兰德（CalisaHildebrand）来说，2017年购买婚纱的体验远非她所期待的那么愉快。那时她31岁，个子很高，但并非模特般苗条。尤为特殊的是，她刚被确诊患了癌症，正在接受化疗。
她去的婚纱精品店几乎都只有少数款式有适合她的尺码。“那本该是一个美妙的时刻，实际上却如此令人难堪。”希尔德布兰德说。
当她发现一件中意的婚纱，她希望加上盖袖和腰带，并加长拖尾，使它更完美，却发现三处改动令那件婚纱的价格变得高不可攀。
“我觉得那就是我想要的婚纱，但一算数字便立刻意识到它远远超出了我的预算。”她说，“并非复杂的修改，而只是轻微改动，成本却达到了3000美元至3500美元。”
幸好，有位朋友向希尔德布兰德推荐了Anomalie，将她从困境中解救出来。Anomalie是一家初创企业，销售定制结婚礼服，价格仅为婚纱精品店同等产品的一小部分。尽管最初访问Anomalie网站时心存疑虑，希尔德布兰德最终还是和该公司的造型师合作，设计并制作了一件长拖尾的、有袖子和腰带的婚纱。在不做大幅改动的情况下，整套婚纱的价格是1050美元。
婚纱款式始终在变，然而，在实体商店购买婚纱的体验几乎没有变过。
在美国，长期以来独立精品店与百货商场内的高端专柜互相竞争。除了David’sBridal拥有近30%的市场份额以外，没有任何一家公司在该领域占据主导地位。根据市场研究公司IBISWorld的数据，市场份额最接近的竞争对手是Anthropologie公司旗下的BHLDN品牌和纽约的KleinfeldBridal，分别占有约1%的市场份额。
但如今，千禧一代女性达到结婚年龄，其购物方式却与母亲那代人不同。年轻的爱侣们喜欢更轻松的仪式，也不愿意在一件显然只会穿一次的衣服上花太多钱。趋势转变令传统婚纱销售商措手不及。
新入行的创业者往往是在自身作为新娘或伴娘的经历中得到启发。她们利用技术，提升礼服定制能力，颠覆购物体验，搅动了婚礼服装行业。
“婚纱是女人所买的衣服中最特别的一件，但它的销售市场问题重重，顾客满意度很低。”莱斯利·敏斯（LeslieVoorhees Means）说。两年前，她与丈夫卡利·敏斯（CalleyMeans）创立了Anomalie公司。根据婚礼策划网站TheKnot的数据，一件婚纱的平均价格是1509美元。莱斯利表示，Anomalie定制婚纱的平均价格是1400美元。（相比之下，新郎的服装通常只需286美元。）
芝加哥的Brideside公司则试图解决另一个问题：伴娘礼服。该公司成立于2014年，在线销售风格独特的礼服，满足不同品味和身材的女性群体。当时，早前进入婚礼服装领域的一些公司已经结束其产品线，比如J.Crew品牌和GapInc.（两家公司均未透露关闭的原因）。但是，就读于西北大学凯洛格商学院的索娜丽·兰巴（SonaliLamba）和妮可·斯泰普（NicoleStaple）认为自己有办法取得成功。她们制定了商业计划并开始进行焦点小组讨论。毕业后不久，两人联合创立了Brideside公司。
斯泰普表示：“我们开发品牌的时候，想着我们最好的朋友，想着她们有不同的预算、不同的品位和不同的尺寸需求。”斯泰普和兰巴通过自身经历明白，新娘在婚礼规划过程中需要帮助，但是伴娘未必在同一城市，所以她们开发了一个网站，让姑娘们能够和造型师一起在线选择。
不过，斯泰普和兰巴知道，女性还是希望能够一起购物。因此，就像网络男装品牌Bonobos和眼镜电商WarbyParker一样，Brideside公司也在某些地方设立了实体店，供新娘亲友团试穿礼服。2018年11月，公司开设第三家店，地点选在了曼哈顿。
斯泰普表示，虽然租金可能很高，但由于造型设计师能以在线方式为顾客提供个性化建议，避免了雇佣一些在没有客户在场时无所事事的员工。采取这种做法的结果是实体店不仅没有拉低利润，反而成为提升收入的有效助力。她说，公司计划在2019年扩大规模，将婚纱加入产品行列。
和Brideside公司一样，Anomalie的诞生也是源自婚纱购买过程中遭受的挫败和沮丧。莱斯利是一个拥有工商管理硕士学位的工程师，一直在苹果公司工作，经常去上海出差。她发现，专业婚纱生产商云集、被称为全球婚纱之都的苏州离上海只有90分钟路程。在那里，她为自己的冬季婚礼设计了称心的礼服，加上了在现成婚纱上找不到的长袖。她说，她的朋友以及朋友的朋友都向她寻求帮助，希望能和她一样有自己的定制婚纱。
她和相识于哈佛商学院的丈夫卡利由此意识到，他们发现了一个前途光明的行业。虽然他们之前都对电子商务不感兴趣，更不用说女装了，但现在他们有商品来源和潜在的客户群，于是两人凑足了资金，开始创业。
Anomalie的服务流程简单直接。对于选择与Anomalie公司设计师合作的新娘，从最初的咨询到最后的礼服完工至少需要6个月。设计师会鼓励新娘给婚纱加上个人风格，哪怕是稀奇古怪的元素。
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作者：EllenRosen
来源：《第一财经》2019年第02期
